Ce que contient le dossier
- 2 fiches descriptives d'activités de nature différente : l'une sur une négociation-vente et l'accompagnement d'une relation client, l'autre sur l'organisation et l'animation d'un évènement commercial. Les activités sont réelles, vécues ou observées, en stage ou en emploi.
- Chaque fiche contient trois analyses : une analyse amont (ciblage et prospection de la clientèle), une analyse informationnelle (marché, clients, secteur, veille, partage de l'information) et une analyse réflexive.
- Vos attestations de stage ou certificats de travail, qui prouvent la réalité des activités décrites.
- Une page de garde avec votre numéro d'inscription, votre nom et votre prénom, et un dossier rédigé au traitement de texte. En Île-de-France, chaque fiche doit en plus être accompagnée d'une annexe d'une feuille recto-verso qui présente l'offre commerciale.
La fiche officielle, rubrique par rubrique
Le modèle de fiche est imposé, et chaque rubrique doit être renseignée. En tête, vous cochez la nature de l'activité et vous lui donnez un titre. Les noms de rubriques ci-dessous sont ceux de la fiche de la session 2026 ; les conseils sont les nôtres.
- Nom de l’organisation, adresse, type de structure
- L'entreprise où l'activité a eu lieu, et sa forme : enseigne, PME, réseau, association…
- Offre commerciale
- Ce que l'entreprise vend, en une ou deux phrases précises. Le détail va dans l'annexe recto-verso, obligatoire.
- Type(s) de client(s)
- Particuliers ou professionnels, et lesquels : un segment précis vaut mieux que « tout public ».
- Méthodes de vente
- Comment l’entreprise vend : en magasin, en rendez-vous, par téléphone, en ligne, sur salon…
- Date(s), lieu de l’activité
- Des dates exactes rendent l'activité vérifiable.
- Historique / problématique de l’activité
- Pourquoi cette vente ou cet évènement : le problème à résoudre ou l’occasion à saisir.
- Acteurs concernés (statuts, rôles, motivations)
- Qui intervient, et ce que chacun attend. Le jury s’en servira pour jouer un rôle dans la simulation.
- Objectifs opérationnels
- Chiffrés : un nombre de ventes, de contacts, de participants, un chiffre d’affaires.
- Déroulement : phases, outils, résultats, difficultés
- Les étapes dans l’ordre, avec l’outil utilisé à chacune ; les résultats comparés aux objectifs ; et ce qui a coincé.
- Démarche et objectifs fixés
- Comment vous avez choisi qui contacter, et combien de contacts ou de rendez-vous vous visiez.
- Activités réalisées et outils mobilisés
- Fichier, CRM, phoning, e-mailing, réseaux sociaux, salon : ce que vous avez fait, avec quoi.
- Résultats obtenus
- Des chiffres : contacts, rendez-vous obtenus, taux de transformation.
- Atouts et points d’appui
- Ce qui a marché, et pourquoi.
- Solutions mises en œuvre
- Ce que vous avez fait face aux difficultés, sur le moment.
- Propositions d’amélioration
- Ce que vous feriez autrement la prochaine fois : précis et réaliste.
- Informations sur le marché, les clients, le secteur
- Ce que vous avez appris pendant l'activité : attentes des clients, prix et offres des concurrents, tendances.
- Objectifs fixés
- Ce que la collecte devait permettre : mieux cibler, adapter l’offre, préparer le prochain évènement.
- Démarche de veille : sources et outils
- Où vous avez cherché, et avec quoi vous avez stocké et partagé : CRM, tableau partagé, compte rendu.
- Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation
- À qui l’information a servi, et ce qu’elle a changé dans l’entreprise.
Documents publiés par le service interacadémique des examens et concours (Île-de-France). Pour la session 2027, vérifiez la version publiée pour votre session.
L'oral : 40 minutes de préparation, 1 heure en trois phases
En épreuve ponctuelle, le jury choisit l'une de vos deux activités et en modifie des paramètres dans une fiche-sujet. Vous la découvrez en loge, où vous avez 40 minutes pour la traiter, avec votre dossier et les outils numériques que vous avez apportés.
10 minutes pour présenter l'activité choisie par le jury, dans sa version d'origine : vos démarches, vos travaux, vos outils et vos résultats en ciblage et prospection, puis votre bilan réflexif. Ensuite 10 minutes d'entretien.
La simulation. Vous traitez la fiche-sujet face à un ou deux membres du jury, qui jouent un rôle : un client, votre supérieur, l'équipe à qui vous présentez les résultats d'un évènement. Puis le jury vous fait justifier vos choix.
10 minutes sur l'exploitation et le partage de l'information commerciale dans vos deux activités, y compris celle qui n'a pas été simulée. Puis 10 minutes d'entretien.
En épreuve ponctuelle, la commission réunit en principe un professeur et un professionnel. En CCF, l'épreuve se passe en deux situations d'évaluation pendant la formation, dont une simulation de 20 minutes sur une fiche-sujet du même type.
Ce que le jury évalue
Les quatre compétences du bloc 1 et leurs critères, tels qu'ils figurent dans le référentiel. La grille d'aide à l'évaluation de la circulaire nationale les reprend.
Cibler et prospecter la clientèle
- Pertinence de l’analyse du portefeuille clients
- Qualification pertinente des prospects
- Cohérence entre le ciblage et la démarche de prospection
- Efficacité des choix opérés
- Activation pertinente des réseaux professionnels
Négocier et accompagner la relation client
- Maîtrise de la relation interpersonnelle
- Efficacité de la négociation commerciale
- Pertinence de la solution proposée
- Personnalisation de la relation client
- Qualité du diagnostic et de l’accompagnement client
- Respect des engagements
- Évolutivité et enrichissement de la relation client
Organiser et animer un évènement commercial
- Pertinence du choix de l’évènement commercial
- Efficacité de l’organisation au regard des contraintes logistiques, financières, commerciales
- Qualité et efficacité de l’animation
- Précision du bilan quantitatif et qualitatif de l’évènement commercial
Exploiter et mutualiser l’information commerciale
- Rigueur dans le suivi des contacts et des opportunités d’affaires
- Pertinence et qualité des informations collectées
- Sélection et hiérarchisation de l’information diffusée
- Qualité des analyses commerciales et des propositions
Les pièges qui coûtent cher
Un dossier absent ou en retard, c’est zéro diplôme
Pas de dépôt, un dépôt après la date fixée par votre académie, une attestation de stage manquante, une durée de stage insuffisante ou des documents non signés : l'épreuve est déclarée non valide, vous n'êtes pas interrogé, et le diplôme ne peut pas vous être délivré. En Île-de-France, la date limite 2026 était le vendredi 3 avril à 17 h, en ligne sur Cyclades et en version papier.
Deux fiches de même nature, c’est pénalisé
Deux fiches de négociation-vente, ou deux fiches d'évènement, ou une fiche absente, ou une fiche hors du pôle 1 : vous êtes interrogé normalement, mais l'insuffisance est pénalisée dans la note.
L’annexe « offre commerciale » oubliée
En Île-de-France, une annexe recto-verso présentant l'offre commerciale est imposée pour chaque fiche. Son absence ne rend pas le dossier non valide, et personne ne vous relancera, mais elle peut peser sur la note.
Arriver sans son dossier
En Île-de-France, le dossier papier déposé ne vous est pas rendu le jour de l'épreuve. Venez avec votre propre exemplaire : vous en aurez besoin pendant les 40 minutes de préparation.
Trois conseils pour votre dossier E4
Mohamed Kanté forme des étudiants de BTS NDRC et les prépare aux épreuves du diplôme.
- 1
Préparez vos fiches pour qu’on les modifie
La fiche-sujet reprend l'une de vos deux activités et en change des paramètres de façon significative, sans en faire une activité totalement nouvelle. Pour chaque fiche, listez ce qui pourrait bouger : le budget, la cible, le délai, le produit, l'objection du client. Et demandez-vous ce que vous feriez dans chaque cas.
- 2
Gardez les chiffres de votre prospection
La phase 1 ne porte que sur le ciblage et la prospection, avec un bilan réflexif. Sans chiffres, il n'y a pas de bilan. Notez au fil du stage le nombre de contacts, de rendez-vous obtenus et de ventes, et d'où venait chaque contact.
- 3
Ne négligez pas la fiche qui n’est pas simulée
Le jury ne simule qu'une activité, mais la phase 3 porte sur l'information commerciale de vos deux activités. Préparez les deux à fond : vous ne saurez laquelle sera simulée qu'en découvrant la fiche-sujet.
Questions fréquentes
Combien de fiches faut-il pour le dossier E4 ?
Deux fiches descriptives d'activités de nature différente : l'une sur une négociation-vente et l'accompagnement d'une relation client, l'autre sur l'organisation et l'animation d'un évènement commercial.
Où trouver la fiche E4 vierge ?
Le modèle est imposé : c'est l'annexe V-1 de la circulaire nationale d'organisation de votre session, que publient les services d'examen. Chaque rubrique doit être remplie. N'utilisez pas un modèle recopié sur un forum ou une ancienne session.
Comment se déroule l’oral de l’E4 ?
En épreuve ponctuelle : 40 minutes de préparation sur une fiche-sujet qui modifie l'une de vos deux activités, puis 1 heure au maximum en trois phases de 20 minutes : ciblage et prospection, simulation, exploitation de l'information commerciale.
Qu’est-ce que la simulation de l’E4 ?
Une mise en situation de 20 minutes au maximum, à partir de la fiche-sujet. Les membres du jury jouent un rôle, par exemple un client dans un entretien de vente, ou votre supérieur avec qui vous négociez le choix d'un évènement, et vous vous adressez à eux comme dans la situation réelle.
Le dossier E4 est-il noté ?
Non. Le texte est explicite : le dossier n'est en aucun cas évalué. Il doit être conforme et sert d'appui, mais la note porte exclusivement sur votre prestation devant le jury.
Comment se passe l’E4 en CCF ?
Deux situations d'évaluation pendant la formation, avec les mêmes compétences et le même niveau d'exigence. La situation A porte sur le ciblage, la prospection et l'information commerciale de vos deux activités ; la situation B est une simulation de 20 minutes sur une fiche-sujet construite comme celle de l'épreuve ponctuelle.
Réviser le bloc 1 avec Klass
Prospection, négociation, évènement commercial, information commerciale : Klass couvre tout le bloc 1 du BTS NDRC, avec des cours écrits à partir du référentiel, des mises en situation corrigées et des QCM.
Vous êtes enseignant ou responsable de formation ?
Klass s'utilise avec vos classes : vous donnez un cours en devoir avec une date limite, les rappels partent seuls, et vous suivez le taux de rendu et les résultats de chaque élève.
Sources
Arrêté du 19 mars 2024 modifiant l'arrêté du 19 février 2018 portant définition du BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NOR ESRS2403257A) : annexe I b (bloc 1 de compétences) et annexe II d (épreuve E4). Service interacadémique des examens et concours, session 2026 : fiche descriptive d'activité professionnelle E4 (annexe V-1 de la circulaire nationale d'organisation) et guide pour l'élaboration du dossier E4.