BTS NDRC · Épreuve E6

Le dossier E6 du BTS NDRC : les fiches, les trois réseaux et l’oral

L'E6, Relation client et animation de réseaux, compte pour 3 coefficients sur 21. Tout repose sur un dossier : trois fiches d'activités, une étude réflexive, et un oral de 40 minutes pour les défendre. Voici comment le construire, d'après le référentiel et la fiche officielle de la session 2026.

Par Mohamed Kanté, formateur en BTS NDRC · Mis à jour le 11 octobre 2026

Ce que contient le dossier

  • 3 fiches descriptives d'activités, une par type de réseau : distributeurs, partenaires, vente directe. Au moins une doit porter sur une expérience réellement vécue au sein d'un réseau.
  • Une étude réflexive réseau : une réflexion rédigée sur un thème ou une problématique de votre choix, transversale au pôle 3, illustrée par vos activités. Deux pages recto-verso au maximum.
  • Vos attestations de stage ou certificats de travail, qui prouvent la réalité des activités décrites. En voie scolaire, le stage dure 16 semaines sur les deux ans ; il ne peut être réduit à moins de 8 semaines que dans des cas prévus par le texte.
  • Une page de garde avec votre numéro d'inscription, votre nom et votre prénom, et un dossier rédigé au traitement de texte.

À vérifier dans votre académie : le référentiel exige l'étude réflexive, mais le guide de dépôt 2026 des services d'examen d'Île-de-France ne la cite pas dans la liste des pièces. Demandez à votre établissement la consigne de dépôt de votre session, et prévoyez l'étude réflexive dans tous les cas : elle est présentée à l'oral.

Les trois réseaux : une fiche pour chacun

C'est la règle qui commande tout le dossier : vos trois fiches doivent couvrir trois types de réseau différents. Le rôle, les résultats attendus et les critères ci-dessous sont ceux du référentiel.

1. Réseau de distributeurs

Des magasins et des enseignes qui achètent les produits de la marque pour les revendre.

Votre rôle : Développer le chiffre d'affaires et la place des produits dans l'enseigne : faire respecter les référencements négociés, optimiser les linéaires, améliorer l'expérience client.

Exemples d'activités pour une fiche
  • Négocier l'implantation d'un produit ou d'une tête de gondole dans un magasin
  • Contrôler en rayon le respect d’un accord de référencement
  • Monter une animation ou une démonstration en magasin
  • Repérer et proposer de nouveaux points de vente à référencer
Ce que le jury évalue
  • Rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement
  • Utilisation pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits
  • Repérage des opportunités de référencement
  • Qualité du diagnostic (rayon, réseau et zone de prospection)
  • Pertinence des propositions et des actions pour développer la présence de la marque ou du produit

Résultats attendus : Respect des accords de référencement, meilleure implantation de l'offre, meilleure couverture du réseau.

2. Réseau de partenaires

Des prescripteurs, des apporteurs d'affaires, des entreprises qui recommandent ou font vendre, sans forcément vendre eux-mêmes.

Votre rôle : Mobiliser ces partenaires pour développer les ventes et valoriser l'image de l'entreprise. Ces réseaux peuvent être formalisés par un contrat de partenariat ou de franchise.

Exemples d'activités pour une fiche
  • Sélectionner et recruter des prescripteurs ou des apporteurs d’affaires
  • Monter un partenariat croisé entre deux entreprises qui se recommandent
  • Animer le réseau : rencontres, informations, outils, stimulation
  • Évaluer les performances des partenaires
Ce que le jury évalue
  • Pertinence de la sélection de partenaires
  • Efficience et rentabilité des actions de dynamisation du réseau

Résultats attendus : Un réseau plus grand, des liens renforcés, des partenariats efficaces.

3. Réseau de vente directe

Des conseillers, très souvent des vendeurs à domicile indépendants (VDI), qui vendent au consommateur en face à face.

Votre rôle : Vendre et conseiller au domicile du client ou sur son lieu de travail, en réunion ou en atelier, et développer le réseau de conseillers.

Exemples d'activités pour une fiche
  • Organiser et animer une vente en réunion ou un atelier
  • Prospecter des hôtes et des clients
  • Recruter et former de nouveaux conseillers
  • Stimuler l’activité des conseillers existants
Ce que le jury évalue
  • Développement du fichier des conseillers
  • Professionnalisme et efficacité commerciale lors des ventes en réunion
  • Pertinence et efficacité des actions de recrutement et de formation
  • Cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales
  • Respect de la réglementation et de l’éthique

Résultats attendus : Plus de ventes et de contacts, un réseau de conseillers efficace et durable.

La fiche officielle, rubrique par rubrique

Le modèle de fiche est imposé, et chaque rubrique doit être renseignée. En tête, vous cochez le type de réseau et vous indiquez si l'activité a été réellement vécue. Les noms de rubriques ci-dessous sont ceux de la fiche de la session 2026 ; les conseils sont les nôtres.

Cadre de l’activité réseau
Nom de l’organisation, adresse, type de structure
L'entreprise pour laquelle vous avez agi, et sa forme : enseigne, réseau de franchise, PME, association…
Offre commerciale
Ce que le réseau vend, en une ou deux phrases précises : produits, gamme, prix de positionnement.
Acteurs du réseau (y compris les clients)
Qui fait quoi : la tête de réseau, les membres (magasins, partenaires ou conseillers), vous, et les clients finaux.
Périodes
Quand l'activité a eu lieu. Des dates exactes rendent l'activité vérifiable.
Analyse de l’activité réalisée au sein du réseau
Présentation générale du réseau
Sa famille, sa taille, et le statut des membres : succursale, franchisé, revendeur indépendant, VDI. Ce statut dit ce que vous pouvez imposer et ce que vous devez négocier.
Contexte
La situation de départ : le problème, l’objectif ou l’occasion qui a déclenché l’activité.
Diagnostic du réseau
Des chiffres, pas des impressions : ventes, implantation, nombre de partenaires ou de conseillers, zone. Le jury évalue la qualité du diagnostic (rayon, réseau et zone de prospection).
Animation(s) du réseau
Ce que vous avez fait, concrètement, et ce qui relevait de vous et non de l'équipe.
Méthodologie(s) d’animation (démarche)
Comment : les étapes, les outils, le calendrier, les choix que vous avez faits et pourquoi.
Résultats
Chiffrés et comparés à l'objectif de départ. Un résultat décevant bien analysé vaut mieux qu'un succès sans chiffre.
Préconisations
Ce que vous recommandez pour la suite : des décisions précises, pas des souhaits.
Liste de ressources et supports
Les documents et outils que vous avez produits ou utilisés. Vous pourrez apporter à l'oral tout document utile à votre présentation.
Télécharger la fiche officielle vierge (PDF, session 2026)Guide officiel de constitution du dossier

Documents publiés par le service interacadémique des examens et concours (Île-de-France). Pour la session 2027, vérifiez la version publiée pour votre session.

L'oral : 40 minutes en deux temps

Phase 1 · 15 min maximum

10 minutes pour présenter une expérience réellement vécue dans un réseau, que vous choisissez, puis 5 minutes d'entretien.

Phase 2 · 25 min maximum

Le jury vous invite à présenter brièvement vos autres expériences et approfondit. La fin est consacrée à votre étude réflexive : 5 minutes de présentation, puis les questions.

Le support est libre : diaporama, documents, outils numériques. En CCF, les deux situations d'évaluation reprennent exactement ces deux phases et ont lieu en deuxième année. En épreuve ponctuelle, la commission réunit en principe un professeur et un professionnel.

Toutes les épreuves du BTS NDRC et leurs coefficients →

Les pièges qui coûtent cher

Un dossier absent ou en retard, c’est zéro diplôme

Pas de dépôt, un dépôt après la date fixée par votre académie, une attestation de stage manquante, une durée de stage insuffisante ou des documents non signés : l'épreuve est déclarée non valide, vous n'êtes pas interrogé, et le diplôme ne peut pas vous être délivré. En Île-de-France, le dépôt 2026 se faisait en ligne et la date limite était le 3 avril à 17 h.

Deux fiches de même nature, c’est pénalisé

Si deux fiches relèvent du même type de réseau, ou si une fiche ne couvre pas les activités du pôle 3, vous êtes interrogé normalement, mais l'insuffisance est pénalisée. Même chose si l'étude réflexive manque ou si le volume n'est pas respecté.

Le site de la marque n’est pas de la vente directe

Une marque qui vend sur son propre site ou dans ses propres boutiques ne constitue pas un réseau de vente directe au sens du BTS. La vente directe, ce sont des conseillers, souvent indépendants, qui vendent à domicile, en réunion ou en atelier.

Le dossier n’est pas noté

Le jury n'évalue jamais le dossier lui-même, seulement votre prestation orale. Un dossier soigné ne rattrape pas un oral récité ; un dossier simple et juste, bien défendu, suffit.

L'avis du formateur

Trois conseils pour votre dossier E6

Mohamed Kanté forme des étudiants de BTS NDRC et les prépare aux épreuves du diplôme.

  1. 1

    Rangez chaque activité avec le test des deux questions

    Dans le dernier devoir de mes élèves de deuxième année, 6 copies sur 8 rangeaient le site ou les boutiques de la marque dans la vente directe. Avant d'écrire une fiche, posez deux questions. Cette personne achète-t-elle le produit pour le revendre ? C'est en règle générale un distributeur. Touche-t-elle une contrepartie financière sur l'affaire, sans revendre ? C'est un apporteur d'affaires, donc un partenaire. Si non, c'est un prescripteur, partenaire lui aussi.

  2. 2

    Choisissez dès maintenant votre expérience vécue

    L'oral commence par 10 minutes sur une expérience réellement vécue, au choix du candidat. C'est la fiche que vous défendrez le mieux : repérez-la pendant votre stage, gardez-en les chiffres, les documents et les dates.

  3. 3

    Une fiche sans chiffres ne passe pas l’entretien

    Diagnostic, résultats, préconisations : trois rubriques sur huit appellent des chiffres. Notez-les au moment où vous agissez. Six mois plus tard, retrouver un taux d'implantation ou un nombre de conseillers recrutés devient très difficile.

Questions fréquentes

Combien de fiches faut-il pour le dossier E6 ?

Trois fiches descriptives d'activités, une par type de réseau : distributeurs, partenaires, vente directe. Au moins une doit porter sur une expérience réellement vécue. Les candidats qui se présentent au titre de trois ans d'expérience professionnelle peuvent les remplacer par un dossier professionnel d'une dizaine de pages.

Où trouver la fiche E6 vierge ?

Le modèle est imposé : c'est l'annexe VII-1 de la circulaire nationale d'organisation de votre session, que publient les services d'examen. Chaque rubrique doit être remplie. N'utilisez pas un modèle recopié sur un forum ou une ancienne session.

Faut-il avoir vécu les trois activités ?

Non. Une seule doit obligatoirement porter sur une expérience réellement vécue au sein d'un réseau. Les autres peuvent venir d'activités observées en entreprise ou développées en formation, par simulation ou en atelier de professionnalisation.

Peut-on faire un diaporama pour l’oral E6 ?

Oui, ce n'est ni obligatoire ni interdit : le texte précise que pour ses présentations, le candidat peut utiliser tout moyen à sa convenance. Vous pouvez aussi apporter tous les documents complémentaires utiles à votre présentation.

Combien de temps dure l’oral E6 ?

40 minutes au maximum : 10 minutes de présentation d'une expérience vécue et 5 minutes d'entretien, puis 25 minutes sur vos autres expériences et votre étude réflexive, que vous présentez pendant 5 minutes avant les questions.

Où trouver la grille d’évaluation de l’E6 ?

La grille d'aide à l'évaluation figure en annexe de la circulaire nationale d'organisation. Les critères qu'elle applique sont ceux du référentiel, listés sur cette page pour chaque type de réseau.

Réviser le bloc 3 avec Klass

Distributeurs, partenaires, vente directe : Klass couvre tout le bloc 3 du BTS NDRC, avec des cours écrits à partir du référentiel, des mises en situation corrigées et des QCM.

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Sources

Arrêté du 19 mars 2024 modifiant l'arrêté du 19 février 2018 portant définition du BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NOR ESRS2403257A) : annexe I a (pôle 3 d'activités), annexe I b (bloc 3 de compétences), annexe II d (épreuve E6) et annexe III b (stage). Service interacadémique des examens et concours, session 2026 : fiche descriptive d'activité professionnelle E6 (annexe VII-1 de la circulaire nationale d'organisation) et guide d'élaboration du dossier E6.